« Ce n’était pas la première fois que nous travaillions ensemble. En effet, le vendeur, actionnaire majoritaire de la holding qui détenait l’entreprise Risterm, avait déjà vendu deux de ses filiales grâce à BestValue. En 2020, il s’est donc adressé à nous pour céder la troisième et dernière entité de sa holding, la société Risterm, employant une soixantaine de personnes dans le domaine de la maintenance de robinetterie industrielle.» Retour sur le processus de vente de cette société avec Antoine Renier, Managing Partner et en charge du dossier.

Antoine, quelles étaient les attentes du vendeur ?

Dans ce cas précis, le vendeur était assez ouvert sur le profil du repreneur. Il n’avait pas non plus de contrainte particulière en matière de délai. En revanche, il avait une condition très claire, oserais-je dire non négociable : le prix de vente. Il nous a d’ailleurs autorisé à le communiquer dès le départ, ce qui arrive rarement.

Quel rôle avez-vous joué en tant qu’experts en transmission d’entreprise ?

 Je dirais que nous jouons plusieurs rôles en réalité. D’abord, nous agissons en tant qu’informateurs. En réalisant un diagnostic complet, nous apportons au vendeur l’ensemble des informations qui vont lui permettre de décider si oui ou non, il veut effectivement lancer le processus de vente. Parmi ces informations : la valeur bien évidemment. Il s’agit d’une estimation du prix que le vendeur peut espérer recevoir lors de la cession de sa société. Cette mission d’informateur nous amène ensuite à réaliser un mémorandum d’information qui va permettre de présenter la société aux repreneurs candidats.

Vient ensuite le temps des rencontres entre vendeur et acquéreur(s). Lors des premiers contacts, nous restons souvent en retrait, tout en étant présents pour intervenir, le cas échéant. Les deux parties ont besoin de faire connaissance et d’en apprendre davantage l’une sur l’autre sans qu’un tiers ne fige les discussions.

Après ces premiers rendez-vous, nous jouons notre rôle principal, celui de négociateur, et parallèlement celui de coach du vendeur. Nous allons faire en sorte de récolter les meilleures offres puis les analyser en fonction de la typologie d’opération sous-jacente (cession de la holding, de l’opérationnelle, avec ou sans le bâtiment en sus) et conseiller le vendeur pour sélectionner la plus intéressante.

 Une fois qu’un candidat a été choisi, une seconde période de négociation démarre, plus longue, plus tendue. Nous devons alors jouer le rôle de facilitateurs. Lorsque nous atteignons cette étape, c’est que les discussions préalables se sont bien déroulées. Et pourtant, souvent, c’est ici que les choses se compliquent car le processus se concrétise. Notre mission consiste alors à faciliter les échanges entre les parties lors de discussions parfois houleuses qui traitent de nombreuses conditions de la cession en parallèle. Nous agissons en tant que canalisateurs car c’est ici que les conversations se crispent ; l’émotionnel prenant parfois le dessus. Il est donc utile d’être conseillé par un expert qui offre un regard extérieur et rationnel sur la situation.

Nous portons aussi la casquette d’interprètes. Les conventions de cession sont parfois difficilement lisibles pour quelqu’un qui ne connaît pas le jargon. Nous traduisons donc tout ce vocabulaire technique pour que le vendeur puisse comprendre ce à quoi il s’engage.

Dans le cas de Risterm, à quoi le processus de transmission a-t-il abouti ?

Finalement, Risterm a été rachetée par un concurrent qui a choisi d’offrir un prix d’achat situé dans ce que l’on appelle la « fourchette haute ». Dans un secteur aussi pointu que celui de l’entretien de robinetterie industrielle, cela s’explique aisément : le fait d’absorber un concurrent au sein de son groupe justifie tout à fait de proposer quelques euros supplémentaires pour s’assurer d’être le repreneur retenu.

Être racheté par son concurrent, cela arrive souvent ?

Oui. C’est l’occasion pour l’acheteur, en une signature, de renforcer sa position sur son marché, compléter son offre, faire valoir des synergies entre ses entités, ou simplement, s’offrir le luxe de ne plus être embêté par ce concurrent disparu.

Une option pas toujours facile à vivre pour le vendeur ?

Ce n’est effectivement pas souvent l’option privilégiée au départ. Il s’agit pourtant d’une solution à ne pas écarter d’entrée de jeu selon nous. Qui est le mieux armé pour garantir la pérennité de votre entreprise ? Un concurrent n’est sans doute pas le moins indiqué pour relever le défi.

Dans le cas de Risterm, parmi les quatre offres reçues, trois renseignaient un prix largement inférieur à ce qui était attendu par le vendeur. L’argument financier a eu son importance.

Quand ce cas de figure se présente, il y a deux points essentiels pour nous :

• « Tant que ce n’est pas vendu, ce n’est pas vendu ! » : avant que le processus n’ait complètement abouti, nous limitons particulièrement l’accès aux informations sensibles concernant la société à vendre. Pas question de livrer tous les « secrets de cuisine » au concurrent, même s’il s’agit d’un potentiel futur acquéreur. Si la transaction n’aboutit pas pour une raison ou pour une autre, les conséquences peuvent être lourdes.
• « Vendre à son concurrent, oui, mais en y étant prêt » : la concurrence entre les deux peut avoir été féroce pendant des années. Alors, avant de se lancer, on évoque clairement avec le vendeur les enjeux. Nous pouvons le rassurer et anticiper avec lui les actions à prendre vis-à-vis du personnel pour que la cession se passe bien. L’idée est que quelle que soit l’option choisie, le vendeur se sente bien.

Faire appel à un expert, cela a vraiment fait la différence dans le cas de Risterm ?

Sans aucun doute ! Une entreprise comme Engie cherche généralement à acquérir de plus grandes structures que Risterm. Ici, ils ont fait une exception non seulement parce qu’il s’agissait d’un investissement particulièrement intéressant, mais aussi parce qu’un expert en transmission était mandaté pour encadrer les discussions. Du côté du vendeur, c’est aussi rassurant de se savoir aidé et conseillé au moment de négocier avec un groupe d’une telle ampleur. Et le fait qu’il s’adresse à nous pour la troisième fois est assez révélateur 😉

Un grand merci aux différentes parties engagées pour leur confiance durant tout le processus, mais aussi aux personnes qui ont contribué à ce que la transaction aboutisse, dont Maître Deprez (Cabinet Taquet, Clesse & Van Eeckhoutte à Liège – voir https://www.bellaw.be/clesse/fr/ ) avocat historique du vendeur.