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L'itinéraire du candidat cédant de PME

L'itinéraire du candidat cédant de PME

Mis à jour le 09-01-2018 - actualite

Etat de la transmission d’entreprise aujourd’hui

La transmission d’entreprise, cette problématique économique, importante, qui devient urgente. Malheureusement cette problématique s’est banalisée car on en parle tellement, depuis si longtemps que celui qui en parle passe pour un « radoteur ». Ce dont on parle beaucoup devient banal, et pourtant …

Les interprétations statistiques et les sondages montrent leurs limites, mais la logique, elle, n’en a pas.

Depuis plus de dix ans, on nous ressasse que « dans dix ans, 30% des PME wallonnes devront être cédées, vu l’âge de leur patron ». Nous entendons le même discours aujourd’hui, mais avec un peu plus de chiffres à l’appui, un peu plus de vécu et surtout un paysage d’accompagnement qui se professionnalise.

« Quelles que soient les statistiques ou les estimations, le bon sens doit nous placer face à une réalité : beaucoup d’entreprises doivent trouver repreneur »

La Babyboom, le niveau d’instruction de la population, la croissance économique dans les années ’50, ‘60 et même après, sont autant de facteurs qui ont favorisé la création d’entreprises, de PME. Les fondateurs de ces entreprises, et même leurs successeurs, sont aujourd’hui atteints par l’âge, celui de se retirer de la vie professionnelle.

Un facteur sociologique assez récent est apparu, c’est que le jeune d’aujourd’hui ne veut plus faire le métier de Papa et Maman, il ne veut pas reprendre l’entreprise familiale. Ne nous étendons pas ici sur l’explication, ce sujet mériterait tout un article à lui seul, prenons ce fait comme il est, incontestablement constaté.

Il faut donc que l’entrepreneur qui souhaite se retirer soit, ferme (liquide) son entreprise, soit, trouve un repreneur.

La pérennité de notre fragile tissu économique wallon est un enjeu majeur. Les grandes entreprises structurantes, ouvrent des opportunités pour des PME-satellites, symbiotes, mais elles se font de plus en plus rares. Plus que jamais, un maillage fort entre de nombreuses PME permettra de développer notre économie, donc un système socio-économique viable.

Dès lors, au-delà de la nécessaire création d’entreprises, il convient de conserver un maximum d’entreprises existantes.

Les acteurs de l’administration wallonne, chargés des aspects économiques et financiers, ont compris que la pérennisation de nos entreprises par la facilitation de leur transmission était un enjeu à cultiver. C’est ainsi qu’est née la Sowaccess en 2006.

Pour les conseillers en finance ou en management, cette nécessité de la transmission a également ouvert des opportunités de missions d’accompagnement des cédants et pourquoi pas des repreneurs.

La plupart des banques disposent d’un service M&A. Il participe à la facilitation des transmissions, mais généralement d’opérations importantes, pour de grandes entreprises.

L’itinéraire du candidat-cédant de PME

Pour la PME, le candidat-cédant fera appel à un « spécialiste ». Comme la profession de « transmetteur » d’entreprises, n’est pas reconnue, le candidat cédant ne dispose, comme gage de sérieux, que de l’agrément délivré par la Sowaccess.

Une récente initiative, sympathique et portée par de bonnes intentions, consiste à créer une union professionnelle de quelques cabinets de transmission, avec pour objectif d’obtenir une reconnaissance de la profession, et d’élever le niveau de compétences.

La valeur…

A propos de compétences, les professionnels du chiffre, tels que nommés les réviseurs, comptables, experts-comptables, maîtrisent parfaitement les analyses financières basées sur l’historique, sur les chiffres ex post.

               Le rôle du cabinet de transmission

Les méthodes traditionnelles de valorisation, basées sur les chiffres du passé, et éventuellement extrapolés, sont nécessaires, mais insuffisantes : les chiffres d’hier et d’aujourd’hui ne sont certainement pas ceux de demain :

  1. Une série de facteurs extra-comptables doivent être quantifiés et intervenir dans les calculs de la valeur. Il s’agit notamment de facteurs liés :

* au marché : le produits et services de l’entreprise susciteront ils demain une demande supérieure, inférieure, voire nulle ?

* les facteurs humains sont essentiels :

- l’entreprise va-t-elle +/- souffrir du départ du patron historique,

- le personnel est-il adapté à une évolution de l’entreprise : pyramide des âges, capacité à s’adapter aux évolutions attendues, … ? Un effectif inadapté n’est pas un potentiel d’entreprise, mais un passif social.  

2. Aucun acquéreur raisonnable n’acceptera de payer au cédant le prix de sa « sueur » future, nécessaire à développer l’entreprise. Si une valorisation est établie sur base de résultats à venir (DCF), il faut bien dissocier la vie future normale de l’entreprise, et les développements qui seront induits par les efforts du « sang neuf » que représente le repreneur.

Analyser les performances passées de l’entreprise est très important. Projeter l’entreprise dans l’avenir l’est davantage pour le repreneur. Lui, il va vivre l’avenir, il va porter l’entreprise acquise vers son destin. Pour imaginer l’avenir, il y a : la boule de cristal … ou celui dont le métier est d’imaginer cette entreprise dans son environnement économique de demain, c’est l’économiste.

Pour bien comprendre l’entreprise concernée par un projet de cession, le conseiller va devoir bien cerner le « business model ». Pour cela, il doit parler la même langue que le chef de PME. Le langage de celui qui a mis les mains dans le cambouis, qui a tenu fermement le guidon de la PME, qui a dû être capable de remplir toutes les fonctions de l’entreprise, celui qui est un homme-orchestre, un « homme à tout-faire ».

Pour bien vendre une PME, il faut en dresser la matrice SWOT (forces-faiblesses-opportunités-menaces). Elle sera la base de l’argumentaire qui va sous-tendre les conditions de la cession, y compris le prix demandé. Une bonne matrice SWOT est le fruit d’une bonne compréhension de l’entreprise. Pour cela, il faut que le conseiller soit passé par « l’école de la PME ». L’école de la PME, c’est la faculté de médecine de la spécialité « généraliste ».

Le profil idéal pour le bon conseiller en transmission c’est donc l’économiste qui a géré des PME au quotidien.

Dans un prochain épisode, nous tenterons de démystifier le « secret » qui s’impose dans le processus de transmission …

À suivre…

 

Patrick Chalant, BestValue 

 

 

Associé fondateur de BestValue

 

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