Entre valeur d'une entreprise et prix de cession

Mis à jour le 03-08-2016 - actualite

Le cédant d’une entreprise ne connaît jamais son prix qu’après avoir accepté l’offre d’un acquéreur, et … qu’il ait encaissé ce montant.

« Si le prix était toujours égal à la valeur, il n’y aurait plus de bourse … » (Jean-Claude Jungels).

Le résultat d’une bonne négociation pour le cédant est d’obtenir au moins la valeur calculée.

Pour l’acquéreur, le bon résultat c’est de payer au plus la valeur.

Pour le cédant, le bon conseiller est celui qui va lui construire un argumentaire solide, objectif et peu critiquable.

L’argumentaire est construit sur la mise en évidence de tous les éléments chiffrés, mais aussi intangibles, qui interviennent dans les calculs de la valeur.

L’évaluateur va s’imprégner de la réalité économique de l’entreprise pour :

-        pratiquer les corrections des chiffres comptables,  

-        appliquer des coefficients de pondération dans les méthodes classiques de valorisation,

-        utiliser des facteurs probabilistes pour l’établissement du plan financier prévisionnel.

Tous ces chiffres doivent être établis sur base d’une matrice SWOT, construite et parfaitement maîtrisée par l’évaluateur.

Nous sommes donc loin de la traditionnelle évaluation financière. L’évaluateur doit idéalement disposer d’une formation certes financière, mais économique, et si possible avoir une expérience de chef d’entreprise (cadre supérieur ou entrepreneur).

L’interprétation chiffrée de la matrice SWOT, comme décrite plus haut, est la base de la construction de l’argumentaire de vente d’une entreprise.

En appliquant cette méthodologie d’évaluation, le conseiller du cédant va aider son client à obtenir, in fine, en négociation, un prix le plus proche possible de la valeur.

Mais n’oublions jamais que seul le marché a toujours raison. Il faut en tout état de cause trouver l’acquéreur disposé à, et capable de mobiliser la somme espérée. 

 

 

Auteur : Patrick Chalant

Associé fondateur de BestValue

Maître de conférences HEC-ULg Entrepreneurs

 

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