La valorisation des entreprises : au-delà des théories, l’expérience et le bon sens !

Mis à jour le 09-04-2015 - actualite

Pourquoi valoriser une entreprise ?

A tout moment, l’entrepreneur devrait connaître la valeur de son entreprise.

Chacun d’entre nous a une idée de ce que vaut sa maison, son portefeuille financier,  et où en sont ses comptes bancaires.

Le patrimoine entrepreneurial échapperait-il à cette connaissance, alors qu’il est parfois proportionnellement très important ?

Dans le cadre d’un projet d’association, d’entrée au capital d’un nouvel actionnaire, ou de cession d’entreprise, cette valorisation devient incontournable.

La mode : tout le monde en parle…

Depuis plus de dix ans, on lit et entend que « dans dix ans, trente pourcents des entreprises wallonnes devront être cédées, vu l’âge de leurs patrons … ». Les prévisions sont parfois « glissantes ». Aujourd’hui, on lit que « dans cinq ans, une entreprise sur cinq  sera à céder ». Comme quoi, les prévisions, même si elles sont faites par des experts compétents, sont toujours très aléatoires.

A l’heure où les entreprises, particulièrement les PME, surveillent de près leurs charges, les conseils en management sont appelés avec modération. Le marché de la transmission d’entreprises devrait ouvrir des débouchés pour les consultants, dès lors, ils tentent de s’y positionner, donc communiquent, font reluire leurs compétences techniques (les experts du chiffre, les juristes, principalement). 

La théorie 

La plupart des méthodes de valorisation est issue de techniques mises au point pour des PME américaines. Quels sont les points communs ? Entre une PME wallonne dont l’effectif se situe entre une dizaine à quelques centaines de travailleurs et une PME de deux à trois mille personnes. Sans doute, en ce qui concerne la méthode de valorisation du patrimoine et les projections sur le cash flow futur, et encore ...  Quant à comparer des valeurs de réalisation, ou de cotations boursières, l’échantillonnage est incontestablement « peu » significatif. Il y a trop peu d’entreprises et a fortiori comparables et cédées, que pour tirer des statistiques. D’autant plus qu’il n’y a que peu d’information sur les valeurs de cession, qui restent confidentielles.

Pour réaliser une valorisation, tout cabinet ou conseiller sérieux va appliquer 5 à 6 méthodes, sur base de l’historique comptable, voire sur un plan financier prévisionnel. Puis, si la dispersion des résultats obtenus est importante, le conseiller classique va ignorer les deux valeurs extrêmes, pour ensuite fixer la valeur sur la moyenne des résultats conservés.

Si la justification statistique de cette méthode de suppression des extrêmes est compréhensible, qu’en est-il de la justification économique ? Si la valeur de l’actif net est particulièrement faible, ou inversement forte,  pourquoi ne pas en tenir compte ? Si l’entreprise est à la veille d’un boom de marché, dont le cédant ne pourra pas profiter pour des raisons personnelles, pourquoi  ne pas aussi en tenir compte ?

L’expert va pondérer les trois ou quatre valeurs obtenues pour calculer une moyenne.

Et là, si les enjeux n’étaient pas aussi importants, tant pour les acteurs que pour notre économie, ça serait amusant.

La culture entre en scène !  Bien loin de la rigueur scientifique des experts du chiffre. 

Dans notre société européenne, et particulièrement wallonne, le pouvoir public a pris une telle place que le citoyen s’est habitué, au fil des générations, à raisonner en termes de besoins personnels, plus qu’en termes de contribution à la société. (Le libéralisme se base sur la justice commutative : « à chacun selon sa contribution », le collectivisme lui repose sur la justice distributive : à chacun, selon ses besoins »).

On ne peut pas dire que l’entrepreneur soit un « assisté », en effet c’est l’entreprise qui est essentiellement l’outil de création de richesse sociétale, de valeur ajoutée. Et pourtant, à l’occasion d’un processus de cession d’entreprise, on va régulièrement entendre de la bouche de l’entrepreneur : « pour assurer ma retraite et mon train de vie, « il m'faut » autant de la vente de mon entreprise !».

Ah, ce fameux « il m'faut » !

Le consultant accompagnant le cédant se trouve face à un dilemme :

  • Soit il réfute l’argument personnel de son client, qui n’a rien de scientifique, pour le moins, au risque de le fâcher et de le perdre,
  • Soit il assure le mandat et il revoit ses calculs pour obtenir une valeur proche du « il m'faut ».

Dans cette seconde hypothèse, une méthode consiste à pondérer les résultats obtenus en poussant le curseur sur les sous-totaux plus élevés. On trouvera bien un argument pseudo économique pour justifier la valeur émanant des ces pondérations... Le client-cédant sera content !

Le problème c’est que l’acquéreur risque, et c’est heureux, de ne pas être d’accord… Heureux, car s’il paye trop cher, l’acquéreur risque de ne pas pouvoir assurer la pérennité de l’entreprise. Perte importante pour lui et pour la communauté, car si ‘entreprise disparaît suite à cette mauvaise transaction, c’est encore un morceau de notre tissu socio-économique qui s’effiloche.

Soyons sérieux, si la valeur calculée s’écarte trop du prix qu’un acquéreur raisonnable sera prêt à consentir, l’opération, normalement, ne se fera pas.

La transmission d’une entreprise n’est  pas une partie de poker. Si le cédant s’accroche à son « il m'faut », en attendant l’arrivée du « pigeon », mieux vaut qu’il achète des billets de Lotto.  

Revenons aux méthodes de calcul de la valeur, elles-mêmes.

Il s’agit de formules basées sur des calculs assez simples et sur des méthodes d’actualisation de flux financiers. Le propos ici n’est pas de les réfuter, mais de relativiser leur pertinence. L’efficacité d’un modèle mathématique dépend de la qualité des hypothèses et des paramètres qui les quantifient. Le problème en finance est que les hypothèses sont basées sur des facteurs économiques, et l’économie est une activité humaine. Toute l’irrationalité de l’humain s’invite donc tel du sable dans les rouages des calculs et des modèles financiers.

Si les modèles mathématiques financiers étaient tellement fiables, la bourse n'existerait plus !   

La réalité

Au-delà des chiffres, l’Humain doit être au centre des raisonnements.

Chez Bestvalue, bien loin de contester la nécessité d’opérer des calculs précis en utilisant les méthodes de valorisation qui sont à notre disposition, nous optons cependant pour une approche pragmatique.

Nous cherchons, au travers de partenariats avec des scientifiques, à quantifier un certain nombre de paramètres qui ne sont pas pris en compte dans les méthodes existantes. Elles sont uniquement basées sur des chiffres comptables historiques, parfois prospectifs.

Si la comptabilité donne une image de l’état de santé financier de l’entreprise, elle néglige une série de facteurs, trop peu quantifiés. Quelques exemples :

  • La dépendance de l’entreprise à son patron : un bon chef d’entreprise est un homme impliqué, qui maîtrise la plupart des composantes de son organisation :
    • Les relations humaines avec ses collaborateurs, les clients, les fournisseurs, les banquiers, … ,
    • Les techniques propres à son business : know-how, état de l’art en matière de recherche et développement, les outils et techniques de production,…

Quand ce patron cède son entreprise, le repreneur peut-il, du jour au lendemain, se glisser dans ses chaussures pour maîtrise r tous les paramètres ? C’est peu probable. Pour pallier ce risque, on parle beaucoup de période d’accompagnement (un paragraphe est consacré à ce sujet).

La solution idéale est que le patron prépare son entreprise deux ou trois ans avant la cession, de manière à réduire cette dépendance. L’engagement d’un « second », ou la préparation des équipes en place sont des pistes. Le coût de ce transfert de contrôle est relativement quantifiable.

  • La pyramide des âges de l’effectif :

Que dire d’un atelier de construction métallique comptant une quinzaine d’ouvriers, dont les résultats comptables sont bons, la clientèle bien diversifiée, mais dont on s’aperçoit que les très bons ouvriers ont tous entre 55 et 60 ans ! Il va falloir renouveler cet effectif, et rapidement, quand on sait à quel point il est difficile de recruter des ouvriers spécialisés, deux à trois ans seront nécessaires à tester, former, motiver de jeunes mécaniciens.

Ici aussi, il est possible d’estimer le coût de cette restructuration, mais ces chiffres ne se trouvent évidemment pas dans la comptabilité.     

Qui plus est, l’équipe en place est soudée, sans doute attachée à son patron. Que va-t-il se passer quand une série de jeunes vont défiler dans cette petite famille, avec un nouveau patron, pas nécessairement bien accueilli au départ?

L’humain est concrètement au centre de la problématique de la transmission.

L’expérience de Bestvalue 

Nos recherches en matière de quantification du « non quantifié » avancent. En attendant des solutions fiables, notre équipe variée, aux expériences complémentaires, apporte des réponses pragmatiques.

Quatorze personnes, de 23 à 73 ans, de formation aussi variées qu’ingénieurs, juriste, économistes constituent Bestvalue.

La plupart ont détenu et/ou géré des entreprises, dans le concret, sur le terrain, et ce dans de nombreux secteurs d’activité.

Chaque valorisation d’entreprise est soumise à la critique d’un comité des « sages ». Les jeunes calculent, les plus anciens nuancent les résultats en fonction de leurs vécus.

Le meilleur des calculs n’a de valeur que si l’on analyse le résultat avec un recul objectif et compétent.

Une fois nos analyses terminées, l’entrepreneur cédant devra se positionner. S’il valide la fourchette de valeurs que nous aurons déterminée, et s’il le souhaite, il peut nous confier un mandat de vente. S’il ne valide pas, deux possibilités se présentent : soit il décide de prendre le temps de préparer son entreprise et donc d’optimiser sa valeur, et nous pouvons l’y aider, soit il renonce à la cession ou il consulte d’autres cabinets pour l’accompagner.  Best value refuse d’être l’agence immobilière des entreprises.

Du côté de l’acquéreur 

Outre le coup de cœur qu’un candidat acquéreur peut avoir pour une entreprise à céder, il se doit d’être rationnel dans sa décision.

Lui aussi doit faire ses calculs. Alors tant qu’à devoir un jour en discuter avec lui, faisons l’exercice de son évaluation.

Trois composantes sont à prendre en compte :

  • Le capital,
  • Les emprunts nécessaires à réunir le prix,
  • Le travail de l’acquéreur.

L’entreprise doit pouvoir générer les revenus qui couvriront :

  • Une juste rémunération de son capital, soit un taux de base, majoré d’une prime de risque,
  • Les charges financières des emprunts contractés et le remboursement  du principal de ces emprunts,
  • La rémunération de son travail.

Sur ce dernier point, il convient de ne pas confondre le travail que représente la gestion de l’entreprise telle qu’elle est au moment de la cession, et le travail qui sera nécessaire pour la développer et la faire croître. Beaucoup de cédants utilisent un argument choc : « vous êtes jeune, vous allez faire décoller mon entreprise, elle a un fort potentiel ! ». Ça c’est demander à l’athlète de payer la coupe qu’il recevra s’il emporte la compétition !...

L’acquéreur devra fournir le travail du cédant, plus le travail supplémentaire nécessaire à réussir la transition, et un travail supplémentaire pour développer l’entreprise.

Quand le candidat acquéreur aura effectué ces calculs, il sera à même de valider la valeur proposée pour éventuellement la transformer en un prix de la transaction.

Conclusion 

La vraie valeur est celle qui se rapprochera du prix qui sera payé. Nul n’est devin, mais avec du bon sens, du pragmatisme et de l’expérience, le bon cabinet de transmission doit pouvoir faire converger valeur calculée et prix.

L’accompagnement de l’acquéreur par le cédant 

A notre sens, cette matière requiert la plus grande clairvoyance. Dans la grande majorité des cas, l’entreprise wallonne est gérée de manière paternaliste. Le patron est très important pour l’ensemble des hommes et femmes concernés.

L’arrivée d’un nouveau propriétaire est un choc. Celui-ci peut-être positif, au travers du phénomène « sang neuf ».

Le départ du patron est aussi un choc pour l’entreprise.

L’acquéreur va perdre une masse d’informations, suite au départ du patron historique.

La solution souvent préconisée est de prévoir une période d’accompagnement suffisamment longue, en fonction du degré de dépendance de l’entreprise à son patron.

 Ce sujet mérite à lui seule une note, mais pour imager la problématique, analysez l’arrivée du jeune nouveau coq dans la basse-cour, alors que l’ancien y est reste !...

L’acquéreur doit pouvoir « mettre sa patte », gérer la crise que représente une transition brutale. C’est plus difficile avec la présence lourde d’une « belle-mère ». La perte d’information représente un coût, mais rater la transition peut-être mortelle.

 

Patrick Chalant, associé fondateur de BestValue

Auteur : Patrick Chalant

Associé fondateur de Bestvalue

Maître de conférences HEC-ULg Entrepreneurs

 

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